“客户需求”要尽可能多地了解,哪怕多花一点时间

前 言在做方案陈述前,你应该花多长时间来提问从而确保你了解了客户的需求呢?最佳答案是:尽可能多地了解,哪怕多花一点时间。但是,绝大多数销售人员还是会情不自禁地过早亮出自己的产品。为抵制这种"诱惑","行动销售"为我们提供了关于提问的金科玉律——"Three规则('三'规则)",我们一起来看一看。客户为什么会放弃从你的竞争者那里购买转而选择你呢?最可能的原因是:你在某些方面把自己与竞争对手成功区分了开来,客户坚信你是能满足其需求的最佳选择。这就是了解客户主要需求及需求背景为何显得如此重要的原因,事实上,也只有客户才能告诉你这些信息。说句实话,专业销售人员坚定地认为:销售的全部在于提问和倾听——而不是谈论。那么,什么时候才轮到你来说呢?"行动销售"提供了指南:不停地提问,直到你找到3个以上的需求——这些需求可以让你实现差异化并实现增值。持续提问,直到找到"3"种差异化的途径!这就意味着:永远不要一开始就介绍产品或服务,除非你已经发现了3个以上的需求——可以有效指导你做产品陈述的依据。在做陈述时,你必须描述你的方案将如何满足客户的那些需求。如果不这么做,你的产品/服务将成为客户可以从任何渠道买到的"大路货"。如果你没有注意到这个"Three规则",我敢打赌,你将很容易会失去机会。并且,它不仅适用于复杂产品、昂贵产品的销售,也适合小到一盒螺丝钉的销售。请继续往下读,你将越来越明白我的意思了。实 例 位于美国路易斯安那州的HRI是一家从事橱柜五金产品生产、销售的专业公司,HRI公司突出的三大差异化优势包括:螺丝钉品质;送货服务;产品包装。HRI公司西南市场的一位销售代表帕特·史秘斯(Pat Smith)在参加完行动销售课程训练后,写了一封电子邮件给他的CEO杰夫(Jeff)——是杰夫批准了他参加行动销售课程的训练,以下是有所删减的邮件内容:杰夫(Jeff):我还想告诉您的是,您让我参加学习的行动销售课程已经起作用了,我刚与一位客户做了深入的接触,我问了一系列开放性问题,我询问了他们所看重的与螺丝钉相关的因素,他说,他们不希望螺丝钉经常损坏,并且希望通常在一天内就能够送货上门(因为他的团队从来不告诉他什么时候货将用完)。要是在以前,我会在此后直接进行产品销售,但是,这一次,我又问了他另外一个问题:除此之外,您还有关心什么其它方面的问题吗?他告诉我说:"对了,箱子要结实,我们因此损失了不少螺丝钉呢。"我复述了他所关心的几个问题:"所以,您关心的是螺丝钉的品质、快速送货服务,并且,您希望装螺丝钉的箱子要结实,是这样的吗?"他说:"正是!"之后,我介绍了我们公司相匹配的能力和优势,并成功拿到了定单,在这次接触中,客户甚至没有跟我讨价还价!当然,我仍然有很多东西需要学习,但这真是一个美妙的开始,我想告诉您的是:您为我所做的培训投资很有价值,我很感激。

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